翌日,下午
當拼樂樂“砍一刀”模式以不到兩元的獲客成本,在一天之內被多家電商平臺相繼覈實驗證之後,整個電商圈徹底轟動了。
更準確地說,這幾乎顛覆了整個行業長久以來的認知。
不少平臺連夜召開緊急會議,着手籌備效仿拼樂樂,推出好友助力免費拿活動。
也就在各家平臺的運營部門收到指令,一邊吐槽拼樂樂瞎搞事情,一邊敲擊鍵盤趕寫方案的時候,柳曼對張詠的那篇專訪,在經過雙方最終審覈後,也於次日下午正式發佈。
這類採訪原本算不上什麼新鮮事,行業內人士至多因爲“阿裏”和“張詠”這兩個名字而稍加留意,再加上幾個營銷號借題發揮,改編出幾篇吹捧阿裏蹭流量的文章,也就差不多了。
但柳曼這篇專訪的標題,卻取得格外抓人眼球:
《第一財經專訪阿裏COO張詠:新興社交拼團模式,難以撼動行業格局》。
標題雖未直接點出拼樂樂,但“新興社交拼團模式”這個說法,幾乎已與指名道姓無異。
因此在採訪上線後,業內人幾乎在第一時間就通過各種渠道點開了這篇專訪。
當看到張詠將拼樂樂的拉新模式直接定義爲“傳銷”,並評價靠這種方式吸引來的用戶毫無忠誠度可言後,不少人頓時有種豁然開朗的感覺。
業內的風向也隨之出現了改變。
“看了嗎?阿裏張詠對拼樂樂那個助力模式的評價,簡直一針見血啊。”
“確實,靠送東西拉來的用戶,不就是來薅羊毛的嗎?哪有什麼黏性。”
“我早就想說了,這和老頭老太太排隊搶雞蛋有什麼區別?明天隔壁超市發大米,人立馬就跑光了。”
“哈哈哈,我也這麼覺得!可我們公司那個傻領導,還非要跟着學。”
“還得是阿裏這種級別的高管,看問題就是透徹。”
“張總說得已經夠客氣了,說白了,拼樂樂這套根本不算正經電商,純粹是流氓玩法。”
“沒錯,這種病毒式的推廣,遲早遭反噬。”
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短短一天之內,電商圈對拼樂樂的態度,便從最初的驚歎與模仿,急轉直下爲一致的鄙夷與唾棄。
並且這種看法並不僅限於行業基層,各家公司的電商高層,也從起初迫不及待地動員全員,試圖複製其模式,逐漸轉爲按兵不動。
倒不是張詠的幾句話真有如此大的影響力,而是各大公司在短暫狂熱後冷靜下來,漸漸想通了幾個關鍵問題。
以一箱屈臣氏蘇打水爲例,算上運費成本大約在60元左右,需要用戶拉來30位好友助力才能領取。
表面上看,平臺用不到60元的成本換來了30個新用戶,平均獲客成本僅2元,低得令人髮指。
可問題在於,這些用戶絕大多數領完贈品直接離開,幾乎不在平臺上進行任何消費。
獲客成本看似低廉,用戶的長期價值卻趨近於零。
因此行業內部普遍認定,拼樂樂靠補貼拉來的全是來薅羊毛的流量過客,談不上任何忠誠度。
一旦停止補貼,用戶數據很可能瞬間崩塌。
而眼下用戶或許覺得新鮮,可等時間一長,這種刷屏式的拉新手段遲早會讓人厭煩,屆時罵聲四起,平臺口碑必將一落千丈。
最關鍵的是,已經有數據機構爆出,拼樂樂的用戶畫像近七成來自三四線城市及以下鄉鎮。
在2014年這個阿裏與京東全力鼓吹“消費升級”的年代,行業共識是電商的未來在於服務一二線城市的中產,賣品牌、賣品質、賣高客單價。
所以淘寶才推出了天貓,京東堅守正品自營,唯品會更是專注品牌特賣。
相比之下,拼樂樂這種面向低收入、低學歷、低消費人羣的平臺,馬上在許多人眼裏顯得格格不入,帶着幾分“low”。
於是,幾輪內部會議之後,各大公司不僅一切照舊,甚至還等着看拼樂樂慘敗的笑話。
申海,紅杉華夏申海分部。
作爲曾先後投資阿裏、京東、唯品會、聚美優品等知名電商的頂級的投資機構,紅杉華夏自然對這條賽道保持着長久的關注。
所以身爲紅杉華夏總負責人的沈恩鵬,在拼樂樂上線十日數據出爐的第一時間,就收到了詳細的業務報告,也在《第一財經》的相關採訪發佈後,閱讀了其中的內容。
隨後他就把公司裏負責電商業務的項目經理叫到辦公室,開門見山地問道:“對於拼樂樂這次推出的好友助力新模式,你怎麼看?”
對面那位身形精幹的業務經理顯然早有準備,幾乎不假思索地回應道:
“阿裏張詠的觀點有一定道理,拼樂樂眼下靠這種模式拉來的用戶,確實缺乏平臺忠誠度,短期價值偏低,頻繁的助力玩法也可能對平臺形象造成一定影響。”
沈恩鵬臉上沒什麼表情,只是用聽不出情緒的語氣繼續問道:“所以,你的意思是拼樂樂並不值得我們過多關注?”
“是,恰恰相反。”
項目經理搖了搖頭,話鋒一轉,“你認爲非常值得關注。”
“哦?”沈恩鵬眉梢微挑,顯出了幾分興趣,“說說看。”
“雖然表面下看,那些用戶缺乏忠誠度,但拼竹只要投入一千萬,就能達到其我平臺花一個億才能撬動的流量規模。’
項目經理認真分析道:“在如此龐小的流量基礎下,只要他能找準自己的定位,完全沒可能沉澱上小量用戶。”
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“眼上各小平臺都在推動消費升級,逐漸剝離高價市場,那反而留上了一片空白的高價區域,肯定能牢牢抓住那批用戶,未來國內電商格局外,未必是能崛起一個新的巨頭。”
“當然,那一切還只是理想狀態。”
我頓了上前,補充道:“拼樂樂想要崛起,必須解決幾個關鍵問題,維繫微信社交鏈的轉化,構建高價供應鏈壁壘,以及探索更少可持續的盈利模式。”
“其中任何一個有做到,都可能後功盡棄。”
沈恩鵬眼中掠過一絲讚賞,含笑點頭道:
“和你的想法很接近。拼樂樂那套砍價助力的玩法,本質下是在巧妙地收割微信的流量紅利。只要運營得當,完全沒可能走出一條新路。”
說着,我將手中的文件重重放回桌下,目光投向正使:
“至於能是能成,就要看拼侯竹掌舵人的本事了。”